Стратегии, которые помогут рукодельнице «выжить» в кризисные времена

В первом выпуске о продажах изделий ручной работы в кризис я упомянула о том, что к «встрече» с платёжеспособным покупателем нужно подготовиться, и что тут есть свои тонкости и нюансы.

Давайте поговорим об этом подробнее. Там была стратегия №1, пусть эта будет №2. Хотя её можно рассматривать как неотъемлемую часть первой.

Поехали? 🙂

СТРАТЕГИЯ ВТОРАЯ — МЕНЯЕМ «ОДЁЖКУ», ПО КОТОРОЙ ВСТРЕЧАЮТ

Платёжеспособный покупатель, который готов платить дорого за вещи ручной работы, вряд ли захочет купить что-то, что выглядит дёшево. Соответствовать ожиданиям такого покупателя и достойно выглядеть должно всё: и сам товар, и его упаковка, и оформление вашей группы ВКонтакте (сайта, магазинчика на Ярмарке Мастеров и т.д.), и даже манера общения.

И если на сегодняшний день у вас что-то «хромает» из перечисленного выше, то предстоит срочно доработать, прокачать.

  • Для изготовления работ использовать хорошие качественные материалы, оправдывающие ожидания заказчика.
  • Позаботиться о хорошей красивой упаковке, которая будет соответствовать самой работе по качеству. Хорошая — не значит обязательно дорогая.
  • Разработать собственный логотип, обзавестись авторскими бирками, этикетками и, возможно, другими элементами фирменного стиля, — эти детали будут показывать ваш профессиональный и серьёзный подход. А ещё это смотрится солиднее и дороже.
  • Заказать у профессионального веб-дизайнера красивое оформление для вашей группы ВКонтакте. Если оно выглядит «кустарно», поверьте, это может серьёзно мешать продажам.

Словом, перед встречей с платёжеспособным покупателем нужна некая «перезагрузка», трансформация. Да, всё это требует времени и денежных вложений. Но оно того стоит. Часто бывает так, что после такой серьёзной «перезагрузки» платёжеспособные покупатели начинают находить вас сами.

ПОЧЕМУ ТАКИМ КЛИЕНТАМ НЕ СТОИТ ПРЕДЛАГАТЬ СКИДКУ

Платёжеспособные покупатели ценят комфорт и удобство. Экономить — не в правилах таких покупателей (чаще всего, но могут быть исключения). Поэтому они:

  • готовы доплатить, чтобы ускорить сроки изготовления заказанного товара;
  • готовы заплатить дороже за экспресс-доставку, но получить заказ быстрее;
  • готовы оплатить услуги курьера, но получить заказ прямо на дом и т.д.;

Такие покупатели зачастую не сравнивают цены и не ищут где дешевле. Вот почему им не стоит предлагать скидку — если покупатель готов заплатить указанную сумму, то зачем предлагать скидку в ущерб собственной прибыли?

В рекламных текстах, ориентированных на таких покупателей, все эти особенности тоже нужно учитывать. Аргументы «у нас цены ниже, вы не найдёте дешевле», «вы сэкономите», «качественно и недорого», — на эту аудиторию работать не будут. А вот обещания выполнить заказ быстро и качественно, доставить точно в срок и, возможно, на дом заказчику — это то, что платёжеспособные клиенты ценят, поэтому часто именно на эти моменты обращают внимание, когда выбирают, у какого мастера заказывать желаемое.

ИГРЫ РАЗУМА

Однажды мне довелось посмотреть весьма поучительное видео, которое наглядно демонстрировало взаимосвязь между ценой вещи и восприятием её качеств.

Группе людей было предложено продегустировать два сорта красного вина — дорогого и дешёвого. Разумеется, дорогое вино многим из них понравилось больше: участники дегустации хвалили его изысканный вкус, утончённый аромат, приятное послевкусие… Но на самом же деле в обеих бутылках было одно и то же вино, а группа дегустаторов оказалась участниками эксперимента. В результате которого было доказано — человек склонен видеть больше ценных свойств и качеств в том, что стоит дороже.

Возможно, вы и сами себя ловили на подобных мыслях. Например, выбирая в магазине пачку чая — «Ага, этот чай стоит в два раза дороже, наверное, он хороший. А вот этот совсем дешёвый — скорее всего, он и на вкус будет «дешёвый». Было с вами что-то подобное?

Это я вот к чему — если вы настроены работать именно с платёжеспособными покупателями, то у вас не должно быть «дешёвых» цен.