zamokИтак, продолжаю цикл статей об основах копирайтинга для рукодельницы. И сегодня я хочу рассказать Вам про очень важное правило в написании продающих текстов. Но начну издалека, с маленькой предыстории =)

Это было очень давно, лет 5-6 назад. Я искала себе новую работу, и мне довелось побывать на собеседовании в одной крупной компании, это был отдел продаж телекоммуникационного холдинга. И именно это собеседование стало самым запоминающимся и ярким в моей жизни, потому что там произошло нечто такое, что врезалось в мою память.

Я ждала, что это будет стандартное собеседование, один на один с менеджером по подбору персонала, где меня будут спрашивать про опыт работы, задавать уточняющие вопросы по поводу моего резюме и т.п. Но собеседование проходило в совершенно иначе =)

Всех, кто претендовал на вакансию в отделе продаж (а нас было человек восемь), собрали в одном кабинете за столом и предложили показать свои навыки продаж в форме ролевой игры. Каждому кандидату назвали предмет, который нужно было продать, а также описали портрет потенциального покупателя — пол, возраст, социальный статус. В роли покупателя всегда была сама менеджер-кадровик.

И вот наступила очередь одной молодой девушки. Не помню уже, как её звали, пусть будет Катя. Их диалог прошёл примерно так:

— Ну, Катя, давай! Попробуй продать мне вот эту ручку (даёт Кате самую обычную пластиковую ручку с логотипом компании). Я — серьёзный предприниматель лет пятидесяти, живу в элитном доме.

— Здравствуйте! Меня зовут Катя, я менеджер по продажам компании «N». Предлагаю Вам вот такую замечательную ручку! Она очень классная, красивая, её чернила не размазываются. А главное — стоит совсем недорого! Вы сэкономите, если купите именно эту ручку!..

— Спасибо, Катя! Ты хорошая девочка и компания у вас замечательная, но… я не покупаю дешёвые вещи!

И дальше менеджер по подбору персонала сказала, обращаясь уже ко всем присутствующим, очень ценные слова. Эти слова не единожды пригодились мне в жизни, и поэтому я очень благодарна вселенной за то коллективное собеседование! Она сказала примерно следующее: «Ребята! Я ведь не просто так описываю вам человека, которому вы должны продать товар. Я называю вам его пол, возраст и социальный статус для того, чтобы вы могли понять, что важно для этого человека, по каким причинам он может купить у вас что-то, какие у него могут быть потребности. Например, для людей с низким уровнем дохода свойственна потребность сэкономить при покупке. Но у человека, имеющего высокий социальный статус, потребности совсем другие. Скидками и низкой ценой вы его не заинтересуете…»

Так вот, второе и очень важное правило копирайтинга — презентуя свой товар, всегда ориентироваться на потребности покупателя, будь то при составлении продающего текста или при общении с покупателем вживую.

Подумайте, а кто ваши потенциальные покупатели? Чем они занимаются, чем «дышат»? Какой у них уровень дохода? Что для них может быть важно при покупке? Что для них важнее — сэкономить при каждом удобном случае или приобрести эксклюзивную вещь, подчеркнуть свою индивидуальность? Представляя, какие потребности есть у ваших покупателей, вам будет легче подобрать к ним ключик, составляя тексты. И как следствие — у вас будет больше продаж.

 

P.S.  Напоминаю, что в предыдущей статье мы рассматривали правило №1 — «Продавая дрель, помните: люди покупают не дрель, а дырки в стене, которые они сделают с её помощью!»